セールスフォース導入は「失敗しやすい？」

私が10年愛用している大好きなクラウドサービスの一つで、

成長したい企業にはおすすめのITツール「セールスフォース」。

セールスフォースがないと自社・自分のマネージメントはできないような非常に大事なITツールです。

ですが、いざ導入してみると「使いづらい」「期待していたものと違う」という意見も聞きます。

そこで、いま一度「失敗の理由」を考察・明確化していただきたいと思い、本ブログをアップいたします。

セールスフォース導入が失敗する理由

はじめに断っておきますが、今回ご紹介する失敗の理由というのは、

セールスフォースの機能自体を否定するものではありません。

ただ、セールスフォースを売り込む営業マンの言葉を信じ込みすぎて、

導入した結果「失敗」してしまったということが垣間見えますので、いくつか事例を挙げて考えます。

「なんでもできる！」という「誤解」

• セールスフォースは多機能、なんでもできる、良い事例が多い
• 月額18,000円で色々できる、できない企業はすべて開発できるというコトバで惑わされる
• プレゼンテーションが素晴らしすぎて、自社に導入したらなんとかなる！という誤解

セールスフォース・ドットコム社の営業マンは「売ること」「魅せる」ことに長けた方が非常に多いです。

ですが、自社オリジナル環境をつくれる一方で、契約したあとそのまま使うことはほぼできません。

そのため、オリジナルで開発していくことが非常に重要です。

「プレゼンテーションの内容のまま使えると思っていた」…そんなイメージをしていると大きな失敗になります。

「値引き金額がすごい！」という「今でしょ感」

• 直販で購入するときは値引きが幅がえげつない
  →そして、永年割引があるから非常に安い買い物が出そう
• マネージャーも出てきて「特別感」を演出してもらえる
  →が、大事な「導入費用」「定着費用」は検討できていない
• 購入することが目的になっている「企業」と売ることが目的になっている「ツールメーカー」

いつまでに発注していただけら「値引き」しますという強いパワーワードに惹きつけられることがあります。

それが「一回限り」ではなく「契約している限り永年」とかだったら尚更です。

しかし、その言葉に騙されて自社の最適なタイミングではなく、

他社のタイミングで自社の大切なシステムを導入を決定している可能性もあるのではないのでしょうか？

「成功に導いてくれる！」という「他責」

• コミュニティがすごい、成功事例が圧倒的に多い、学習コンテンツがたくさん揃っているという魔法の言葉
• 確かに後押しをしてくれるが、あくまで学ぶ姿勢がない会社の「成功は不可能」
• そして、いちばん重要な「誰が推進するか」ということを検討せずに導入してしまう

よくあるクロージングワードに「成功に導くための方法たくさんあります」と聞きませんか？

あるに越したことはないですが、成功か失敗は絶対的に「自社」の責任です。

自社に成功するための覚悟と成功推進体制の構築ができていないのであれば、

システムの導入の前にそれらの構築が先です。

登場人物三社における目的意識の相違

では、なぜこのような売り方になってしまうのでしょうか。

そこには目的の認識違いがあります。

セールスフォース導入における登場人物三社における目的意識を考えてみましょう。

＜ツールメーカー＞：年間契約金額・件数を増やしたい
1. ツールメーカーも企業でありボランディアでないので利益を求める。
→そして、外資系である以上自分のクビもかかっているのでどうしても「成果」を求めがち
2. そのため「売っておしまいに」になりがち

＜開発会社＞：開発費用を高く取りたい＆手離れ良くしたい
1. セールスフォースは冷蔵庫のようにコンセントをつけてすぐに使えるシステムではない
2. 導入後の運用までの構築作業、定着化までの導入したあとの方が大事
3. 一方システム会社の取り分は「初期費用」と「保守費用」
4. 定着費用は取っていないため「手離れ良く実施したい」というのが本音

＜自社＞：導入理由が明確になっていない
1. 自社で導入目的を「ツールメーカー」と「開発会社」に共有でき、資料化されているのがベスト
2. 自社が「今システムを導入する明確な理由」がない状況だとすべてツールメーカーや開発会社のいいなりに
→「良いこと」ばかり記載されていることが多い

自社の導入目的がはっきりしていないのが一番最悪ではあります。

導入目的がしっかりとしていて、メーカー・開発会社に正確に伝わっているのであれば

お互いに良いプロジェクトメンバーになります。

しかし、失敗する多くの企業はこの目的がしっかりと決まっていない

＆他社と共有できていないということが多くあります。

営業・販売者を見極める！〜魔法のコトバ〜

そこで、システム導入前にしっかりと担当者の力量を見極める方法があります。

その魔法のコトバは

「なぜこのITツールを売っているのですか？」

です。

＜ダメな営業マンの場合＞
「成功事例が多い／機能が充実している」で回答します。
（例）
・成功事例が多い
・月額のランニングコスト
・製品機能

言葉は悪いですが、そういった場合、

・ノルマのために売っている
・成績がほしい
・ボーナスに反映される

というような理由で売っている可能性が高いです。
（導入会社のKPIを聞くと一番わかりやすいと思います）

営業マンも会社に所属しているわけですから、自分のノルマがあります。

つまり、企業が成功するに興味があるのではなく「企業の予算」に興味しかないのです。

もちろん、ビジネスですので大切なことです。

しかし、「それだけ」にしか興味がない営業マンが少なからず存在するのも現状です。

＜イイ営業マンの場合＞
では、良い営業マンはというと「ツールとの出会いと成功Story」を伝えてくれる営業マンです。

弊社がオススメするサービスは弊社自身が利用をし、メリット・デメリットをきちんと把握しています。

つまり、出会うためのストーリー、今後のビジョンまできちんと持っております。

ツールを売っているのではなく、嘘偽りがない「感動体験」を売っているいい営業マンと出会ってください。

ITツールは購入して終わりではなく、購入後がスタートです。

スタートラインに立つ際に一緒にいるパートナーかどうかを見極めるためにも、

「なぜこのITツールを売っているのですか？」

をここぞというときに使ってみてください。

まとめ

「成功例が多い」「多機能」＝非常に優秀なソフトであると思いがちです。

（事実、セールスフォースは非常に優秀なソフトです）

ですが、「自社がセールスフォースを導入する」明確な理由がなく、

ただ営業マンに言われるがまま、乗せられるがままソフトを導入しただけでは本来の目的や問題を見失ってしまいます。

「なぜ自社でセールスフォースを導入するのか」その問題定義と下準備をきちんと行なった上で、

スタートラインに立つためのパートナーにふさわしい営業マンかどうかを見極め、自社のビジネスに繋げてください。

最後に

いかがでしたでしょうか？

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これ無料でいいの！？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、【地方×IT】を伝播するには必要なものですので是非御覧ください。

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