こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播している株式会社フライクの大瀧です。
CRM・SFAを導入したいという企業や導入している企業で「あ〜失敗するだろうな」っていう共通項目があります。
それは 「導入後のゴールのイメージがついていない」 ということです。
経営者はなんとなく顧客管理・営業支援ソフトを入れたら成果が出ると思っていることが多いのですが、そのような結果が出るのであればどんな企業でも導入します笑
これまで多くの企業に支援をさせていただいた経験をもとに本日は「受注件数を増やしたい」と思っている方向けに 失敗しないCRM・SFA導入方法をお伝えしていきます。

1 受注ってどうやってできるのか？
2 受注までの流れを考える
3 まとめ
4 最後に

受注ってどうやってできるのか？

受注は営業が受注したら取れます。（そんな当たり前ですって怒られそうですが）

では、その受注の前の段階ってなんでしょうか？
営業が持っている「見込みの案件」です。

ではその見込みの案件はどこからきたのでしょうか？
お客様からの「問合せ」です。

ではその問合せはどこから来たのでしょうか？
お客様同士のご紹介やHP閲覧といった自社の「認知」です。

このように分解していくことでわかってくることがあります。
それは「認知」⇒「問合せ」⇒「案件化」⇒「受注」という流れです。
つまり、受注数を多くしたい！ということであれば前の工程の案件数、問合せ数、認知数を増やすことがポイントになってきます。

受注までの流れを考える

ここで参考になるのがTheModelの中に登場してくる図です。

TheModelとは

TheModelとは「売上を拡大するための仕組み」で、特徴は２つあります。

営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数字化・可視化する
各段階を担当する部門間が連携することで、顧客の満足度を図る

この中に出てくる下記の図で考えてみましょう。

受注件数を増やすためにはどこが足りていないのか？

受注数を増やすためには先程の「認知」⇒「問合せ」⇒「案件化」⇒「受注」の考え方が重要です。

マーケティング：認知＆問合せ

例えばホームページに来訪者が月に平均10000名いると仮定し、そのうち問合せをしてくださる方が5％だとすると500件の問合せがあるはずです。
でも最近は平均8000名しか来ない・・・とすると5％が変わらなければ問合せが400件になっているはずです。
そうすると次工程に回せる問合せ数が500⇒400件になっているということです。

インサイドセールス：案件化

前工程のマーケティングで問合せが500件ある場合、20％が案件化すると100件が案件化しています。一方で、問合せが400件、案件化率が20％となると80件が案件化になります。そうすると次工程に回せる案件数が50⇒40件になっているということです。

外勤営業：受注

前工程の案件数が100件の場合、成約率が20％の場合は20件が受注件数 一方で、案件数が80件の場合、成約率が20％の場合、16件が受注件数

どこの目標値（KPI）に不足が生じているのか？

先程の例はわかりやすいようにとHPの来訪者が1000名⇒800名に減らした場合で考えましたがそんな単純なことはないです。ですので

来訪者数×獲得率＝見込客数（問合せ数）
見込客数×案件化率＝案件数
案件数×受注率＝受注数

というロジックの中でどこの数値がKPI未達になっているかを把握する必要があります。

まとめ

CRM、SFAを入れる際のゴールが「受注件数」を増やすことであり、導入だけでは「受注件数」は伸びません。
受注件数を増やすには 受注件数を因数分解して、前の工程のどの部分をテコ入れが必要かを把握するための管理手法が必要です。
つまり、SFAを導入して「受注件数を増やす」には2章で説明いたしました指標値を管理することが非常に重要です。