こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播している株式会社フライクの大瀧です。
経営者の方や経営陣と話をしていると
それは 「売上が予測ができない、営業の情報は当てにならない」 と嘆く方が多いです。
そこでITツールを導入しようとされることが多いのですが
「残念ながら社内整理しないとITだけ入れても状況変わりません！」
これまで多くの企業に支援をさせていただいた経験をもとに本日は「売上予測をぶらさない」手法を加味した 失敗しないCRM・SFA導入方法をお伝えしていきます。  

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受注予想報告が人によってばらつきが予測できない原因

A〜Cランクのような案件の確度を社内でルールを決めて報告をされている企業もあるのではないのでしょうか？
その作業をする理由は「案件を見える化」×「受注確度」を決めて期待収益を把握する。
やり方は素晴らしいですし、継続してほしい内容です。
ですが、やり方を間違えていることも・・・。
その受注確度の決めた方が人によってばらつきがある。
これこそが売上予測がブレる原因です。

「フェーズ管理×受注確度」の考え方を取り入れる

Aランク：８０％程度の受注予想、Bランク：５０％程度の受注予想・・・といった管理ではなく明確な理由を決めましょう。
例えば、案件化〜受注までの受注までの流れが
「問合せ」⇒「初回面談」⇒「見積もり提示」⇒「再提案」⇒「金額・スケジュール調整」⇒「内諾」⇒「社内手続き」⇒「受注」
であれば その管理をランクにしていまいます。
つまり、確度＝フェーズ連動させるという概念です。

フェーズ１：問合せ⇒受注確度10％
フェーズ２：初回面談⇒受注確度20％
フェーズ３：再提案⇒受注確度30％
フェーズ４：金額・スケジュール調整⇒受注確度50％
フェーズ５：内諾⇒受注確度80％
フェーズ６：社内手続き⇒受注確度95％
フェーズ７：受注⇒受注確度100％

上記のような管理をするとフェーズの状況が受注確度と連動します。
すると、「なんとなくCランク」「なんとなくBランク」という発想がなくなります。
さらに、100万円の案件の場合、フェーズによって期待収益が把握できます。
例えばフェーズ３の状況であれば100万円の案件であれば100万×30％＝30万円が期待収益という考え方です。
これこそが期待収益をぶらさないための社内情報管理の徹底です！！

まとめ

CRM、SFAを導入する際に「期待収益をぶらさない」を期待する経営者もいらしゃいますが、ツール導入だけではどうにもなりません。
期待収益をぶらさないためには「フェーズ管理×受注確度」の考え方を取り入れることが重要です。
さらに、この考え方に「いつか受注する」ではなく「いつまでに受注する明確な理由」を追加するとより期待収益をぶらなさないことができます。
こちらについては別途ブログを書きたいと思います。

最後に

弊社は【トップセールスマン育成】×【戦略的システム導入】で成果を出す組織を創ることを専門とするコンサルタントです。
システム導入を失敗した苦い経験がある、システム導入を成功に導きたい方は是非弊社にお声がけください。

ここでは言えない某人材会社大手や大手税理士法人でも実績がありますのでぜひ下記お問い合わせよりご連絡をください。

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